Sales im Hospitality PeppTalk.

Warum der Vertrieb in der Hotellerie unterschätzt wird

Sales wird in der Hotellerie oft auf Reservierungs­abschlüsse reduziert. Tatsächlich ist Sales viel mehr: strategisches Account-Management, Markt­bearbeitung, Beziehungen zu Corporate-Kunden, MICE-Planern, Bidding-Plattformen und Konsortien. Wer hier sauber arbeitet, sichert sein Haus über Jahre, unabhängig von tagesaktuellen Buchungs­trends.

Diese Folgen zeigen, wie moderner Hotel-Sales wirklich funktioniert. Und wo viele Häuser heute Potenzial liegen lassen.

RFP-Prozesse

RFPs sind das Rückgrat des Corporate-Sales. Wer hier nicht professionell aufgestellt ist, verliert Volumen, bevor das Jahr überhaupt richtig startet. Sales heißt in diesem Segment: Daten, Deadlines, saubere Raten, gute Beziehungen und ein klares Verständnis dafür, welche Accounts wirklich Geschäft bringen und welche nur Aufwand erzeugen.

In den Folgen wird besprochen, wie Hotels ihren RFP-Prozess strukturierter aufsetzen und welche Kennzahlen wirklich tragen.

MICE- und Group-Geschäft

Gruppenanfragen und MICE-Geschäft sind oft die ertragreichsten Segmente, aber auch die anspruchsvollsten im Sales. Reaktions­geschwindigkeit, fundierte Angebote, klare Konditionen und ein souveränes Beziehungs­management entscheiden, ob aus Anfragen Buchungen werden.

Diese Folgen zeigen, wie Sales-Teams Gruppen­anfragen effizient managen, ohne in Excel-Listen unterzugehen und welche Tools heute wirklich helfen.

Vertrieb als Beziehungsdisziplin

Egal ob Corporate, MICE oder Leisure-Sales: Am Ende ist Sales eine Beziehungs­disziplin. Wer Vertrauen aufbaut, Sichtbarkeit hält und seine Kontakte ernst nimmt, gewinnt langfristig. Tools unterstützen, aber sie ersetzen nicht die saubere Arbeit am Account.

In den Folgen hörst du, wie erfahrene Sales-Profis ihre Beziehungen pflegen, ohne dabei in Routinen zu erstarren.

Tools und CRM-Anbindung

Moderner Hotel-Vertrieb ohne CRM ist kaum noch denkbar. Account-Historien, Anfrage­verläufe, Angebots­stati und Folge­aufgaben gehören in ein zentrales System, nicht in verstreute Excel-Listen oder Outlook-Ordner. Erst wenn das Sales-Team sauber dokumentiert arbeitet, lassen sich Forecasts ableiten, Übergaben sicher gestalten und Reaktivierungen systematisch steuern.

Genauso wichtig sind spezialisierte Tools im MICE-Vertrieb: Anfrage-Tools, die Verfügbarkeiten in Echtzeit zeigen, Angebots­generatoren mit sauberen Vorlagen und Folge­prozessen, die nach der Anfrage automatisch greifen. Sales wird damit nicht entmenschlicht, sondern bekommt mehr Raum für das, was Sales wirklich ausmacht: Beziehungen.

Kennzahlen und Steuerung

Ohne Kennzahlen wird der Vertrieb schnell zur Bauchgefühl-Disziplin. Anfrage-zu-Buchungs-Quote, durchschnittlicher Lead-Wert, Volumen pro Account und Reaktions­geschwindigkeit gehören zu den Standard-KPIs im Hotel-Sales. Wer hier sauber misst, sieht früh, welche Märkte tragen und welche Accounts mehr Aufmerksamkeit verdienen.

In den Folgen wird konkret besprochen, wie Hotels ihre Sales-Steuerung aufsetzen und welche Routinen sich in der Praxis bewähren, von der Wochen­besprechung bis zum Account-Review.

Für wen ist das Thema relevant?

Für Sales- und Commercial-Verantwortliche, Geschäftsführer, MICE-Teams und alle, die ihren Hotel-Vertrieb strategischer und systematischer aufstellen wollen.